Крупнейший производитель ЛДСП в России (площадка IKEA).

Задача: систематизировать управление продажами и внедрить CRM.

Результат: появились чёткие планы, управленческие совещания стали продуктивнее, CRM внедрена без сбоев.

Лидер российского рынка декоративных пластиков.

Задача: повысить эффективность отдела продаж.

Результат: разработан план, настроены структура и KPI, показатели стали прозрачными и управляемыми.

Компания
«Дон Керам» — дистрибьютор керамической плитки и керамогранита, работающий более 25 лет. Ассортимент — ведущие испанские бренды и собственные СТМ (Индия). Основной рынок — Москва и МО, плюс Санкт-Петербург и регионы России.

Ситуация:
Компания понимала, что отдел продаж работает не так эффективно, как хотелось бы, и нужны изменения, при этом у руководства был скепсис по поводу эффективности привлеченных консультантов. Поэтому было принято решение, провести два независимых аудита и по результатам выбрать партнера на внедрение.

Этап 1. Аудит

В рамках комплексного аудита системы продаж я подробно разобрал:

• стратегию и цели компании (выяснилось, что формализованного планирования нет),
• клиентскую базу и динамику продаж (обнаружил серьезное падение числа активных дилеров за два года),
• бизнес-процессы по работе с клиентами (мало акцента на развитие, фокус только на обслуживание),
• работу менеджеров (хронометраж показал, что на развитие клиентов уходит 7–19% рабочего времени, всё остальное — текучка),
• систему контроля, мотивации и управленческих процедур (они фактически отсутствовали).

По итогам аудита я представил заключение с конкретными цифрами, проблемами и рекомендациями: стратегическая сессия для постановки целей, внедрение CRM, новая методология работы с дилерами, перестройка организационной структуры отдела продаж, новая система мотивации.

Этап 2. Проект по построению системы продаж

По результатам аудита из двух консультантов компания выбрала меня. Мы согласовали план-график работ и пошли по шагам:

• провели стратегическую сессию, поставили цели и ключевые показатели на год с декомпозицией по месяцам с учетом сезонности;
• составили детализированный план продаж (по регионам, сегментам, ассортименту, менеджерам);
• обновили оргструктуру и функционал сотрудников отдела продаж;
• разработали новые должностные инструкции, чек-листы и регламенты;
• проработали технологии развития дилеров и поиска новых партнёров;
• внедрили систему управленческой отчётности для РОПа и директора;
• подготовили систему мотивации под новые цели;
• подготовили ТЗ на внедрение CRM.

Все пункты из согласованного плана-графика были выполнены в рамках реализации проекта.

Результат
Компания получила полную «новую систему продаж» вместо набора разрозненных действий.
Руководство - ясность в целях, показателях и отчётности.
Отдел продаж - понятные процессы, инструменты и мотивацию.
Работа стала управляемой, прозрачной и ориентированной на развитие клиентской базы.

Подтверждение
Благодарственное письмо от имени компании.

Крупный производитель и поставщик кухонной мебели (Беларусь).

Задача: запустить систему оптовых продаж в России через дилеров.

Результат: продажи начали расти ежемесячно и стали стабильными.

Собственник мебельной фабрики, производство корпусной мебели

Запрос:
создать отдел активных продаж для привлечения новых дилеров

Что сделали:

• Нанял и адаптировал менеджеров
• Настроил цели, процессы, контроль, мотивацию
• Проводил регулярные планёрки, обучал собственников управлять продажами
• Позже помог нанять и ввести в работу РОПа

Результат:
Через 3 месяца отдел вышел на первые стабильные продажи. За год клиентская база выросла на 56%. Сотрудничество длилось около двух лет. По сей день сохраняются хорошие отношения.

Генеральный директор, оптовая торговля плитными материалами

Запрос:
«что-то не так с продажами» — нужна систематизация и рост

Что сделали:

• Провёл аудит и перезапустил структуру отдела
• Настроил планирование, отчётность, CRM, бизнес-процессы
• Перераспределил роли, обновил часть команды, изменил мотивацию
• Вёл регулярные встречи и обучал руководителя отдела продаж

Результат:
Отдел стал управляемым и предсказуемым, выросли и выручка, и прибыль. Генеральный директор — один из самых лояльных клиентов, сотрудничество продолжается более 2 лет.

Владелец компании, установка автоматических ворот

Запрос:
увеличить продажи и освободить себя от участия в операционке

Что сделали:

• Аудит и сегментация клиентской базы
• Обновление команды, внедрение маржинальной мотивации
• Внедрение CRM, планов, контрольных показателей
• Найм и адаптация РОПа, вывод собственника из продаж

Результат:
Продажи выросли на 45%. Прибыльность сделок увеличилась за счёт фокусировки на марже. Владельцу удалось уйти из операционных продаж и сосредоточиться на развитии бизнеса.

Производство и монтаж резинотехнической продукции

Клиент:
владелец, небольшой производственный бизнес
Запрос:
вывести с нуля отдел активных продаж в прибыль
Что сделали:

• Аудит текущей модели и функций менеджеров
• Сегментация ЦА и приоритетов по продуктам
• Настройка ежедневных задач, контроль, планёрки
• Помощь в найме РОПа и внедрение системы мотивации

Результат:
Через месяц — первый крупный заказ. Продажи стабилизировались. Отдел стал работать самостоятельно под управлением нового РОПа. Константин — собственник — остался доволен и приглашал даже на корпоратив.

Руководители предприятий, входящих в единую группу компаний

Запрос:
улучшение систем продаж на уровне отдельных производственных предприятий

Что сделали:

• Провёл аудит действующих отделов продаж
• Помог сформулировать цели и зону роста по каждому предприятию
• Настроил планирование, отчётность, структуру, мотивацию, CRM
• Работал напрямую с руководителями предприятий, координируя действия с управляющей компанией

Результат:
Клиенты отметили рост эффективности и управляемости отделов продаж. Сотрудничество оценено как результативное и продолжительное. Получены благодарности от руководителей Slotex, Extravert и Deconext (Узбекистан).